薄利多销,最差的商业策略

2022-05-09 09:34:25 贾真 149

你好,欢迎收听贾真5分钟,我是贾真。


今天我们来聊一个话题:


薄利多销,是多数商家会选择的策略,却是最差的商业手段。


说实话,刚开始思考这个问题的时候,我从内心是拒绝的。


相信你内心也是抗拒的,心想:贾真真的一点点变成无良商家了。


因为从道德层面,乍一看,薄利多销是良心卖家的体现,而赚取几倍利润,是“奸商”的代名词。


但实际大家听我说完,你会发现,只有有利润的商家,才有可能改变世界。


没利润的商家,就算内心再善良,也有心无力。


为什么说薄利多销,是最差商业模式?


因为薄利的目的,是多销,本质上还是想多赚钱,只是想通过降低利润,来赢得顾客,提高销售额。


这里需要思考两个问题:


1、薄利,就一定能多销吗?

2、假设薄利能多销,能走多远?



薄利

就一定能多销吗?


我觉得未必,否则拼多多早就世界第一了。


原因:“便宜”是多种用户需求的一种


你到淘宝搜索手机壳,按销量排序,卖得最多的,是不是最便宜的?


并不是。


你看“钱大妈”,一个卖菜的,它提供的价值,是新鲜,不卖隔夜肉。


有这个需求的人,就不在意它卖的比菜市场贵一点,因为在钱大妈的用户看来,新鲜比便宜更重要。


很多创业者上来选择薄利策略,本质是因为没自信,没能力。


因为,喜欢低价客户,最容易获取,你价格比对手更低就可以。


但同时也最没有竞争壁垒,只要出来比你更低的,你就瞬间没优势了。


而且,低毛利的产品,并不代表你能给用户高性价比的感受。


也就是说,薄利不等于高性价比


9.9包邮的产品,哪怕你不赚钱了,甚至还亏钱,你会发现差评会更多。


哪怕同样的产品,你升级视觉,改进包装,卖39,你会发现评价会好很多。


为什么呢?


因为所有产品,都逃脱不了四个字:情绪价值


或者从科学角度翻译下,安慰剂。


我相信现代医学治不了的疾病,有可能通过偏方被治好。


但是我认为治好病人的,不是偏方,而是安慰剂。


虔诚的相信,会产生产品之外的情绪价值,这个价值甚至会超越产品本身。


低价的产品,很难让用户产生情绪价值,甚至会有反作用力。


综上所述,我认为薄利不一定能多销,理由是两个:


1.从竞争角度来看,不会带来竞争壁垒。


2.从用户角度看,并不一定带来用户对产品的认可。


证据是,你看目前市面上99%品牌或者企业,可以给你感受到便宜,性价比,但没有一个是低毛利的,比如可乐,农夫山泉。



假设薄利能多销

能走多远


退一万步,假设你就是那个少数的1%,通过薄利能带来多销,那这个模式可以走通吗?


如果薄利可以多销,那带来的是利润总额增加,但这里忽视了个核心问题:销量提升,成本会不会增加?


绝大多数公司成本,都是人员成本,越是薄利行业,越是劳动力密集产业。


也就是销售额提升的同时,人员成本也会对应着增加。


所以薄利多销是否能循环走下去,核心是要人增加的时候,人效至少不能下降。


而绝大多数公司,恰恰相反。


夫妻店效率最高,两个人能干5个人做的事情,人越多效率越低。


所以现实中我们看到,夫妻店刚开始选择薄利多销策略,也能赚到钱,但越往后越难,因为不擅长管理,人越多,人效越低。


除非有一天,科技进步到某种程度,机器能取代人,销售人力成本可以边际化。


否则,薄利多销一直会是最差商业模式,要么做不大,要么越努力,亏钱越多。


现实中我们也看到,但凡低毛利策略,能坚持个几年的,并且能做的还不错,大部分老板都共性是“周扒皮”,在成本控制和效率提升上做到极致。


年轻老板,但凡有个屌丝逆袭梦,选择了薄利的商业策略,特别容易破产。


因为他销售额做起来之后,以为自己挥霍的是利润,实际上是工厂给的账期,等现金流一断,立刻就打回原形。


做电商这么多年,身边类似的案例比比皆是。


总结下:


薄利多销要想行得通,关键是效率,人越多,人效要越高。


如果你做不到这点,你只能把薄利多销当成一个短期战术,不能当成长期战略。


所以,真心的给我们108将会员建议,如果你前期靠薄利起步了,除非你特别擅长管理,可以保证人效不降低。


否则,一定要考虑做个新店,跳出自己的舒适区,不再以低价作为核心玩法,尝试去找到不同用户的不同需求。


当你有一天,不再靠低价,能把店铺销售额做起来,你才算真正的步入商业的大门。


当你有一天,你的产品有足够的利润率,你才会找到做为商人的使命感。


商人的道德是提升产品价值,而不是降价。


用市场给你的利润,去优化服务,升级产品,改变世界。


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