淘宝运营操作之通车-必须弄明白的本质「贾真108将社群」

你好，我是贾真，108将社群的创始人。

今天的贾真五分钟会跟大家谈我最近在做的一个事情，我被邀请成为派代十大优秀作者年度优秀作者的一个评委，所以这两天我被迫开了很多的派代的一些优秀作者的文章，在看这些文章的时候，然后我大概看了一下，就大部分文章都是关于直通车的，说明大家对于直通车这个操作其实是特别感兴趣，然后再看看这些优秀的作者在给出的一些直通车的一些思考和文章的时候，我大概发现我找到了一个直通车的本质。

我认为直通车的本质就是我们要找到跟对手对比的一个差异化的点，找到差异化并且不断的强化差异点，这是我们要做的一个思考！

我给大家举个例子，什么叫我们一定要找到差异化？

比如说我们会经常听到有些同学说说我们要提高点击率，要提高转化率这个数据，但实际上比如说很多人说提高点击率的方法是我们要找到点击率高的词和转化率高的词，大家其实知道直通车和搜索到现在为止是每一个词，它是有每个词的质量的分，所以每个词是单独计算权重的，所以你找到一个点击率高的一个长尾词，如果对手也用了长尾词，你觉得他点击率和转化率会不会也高，答案是会。

所以只要你用了这个词点击率高，对手用的词点击率和转化率也高，那你的价值就没有，大家可能听过我之前的一些分享的时候，会知道淘宝整体就是一个赛马场，没有绝对数据的高低，只有相对的高低，你要做的事情不是你好，而是你要比别人更好一点点。

所以从这个道理来讲，我们一味的去抓长尾词，其实并不会建立你直通车的优势只能保证你的整体的产出更好一点，直通车的一个优势一定是建立在我们怎么找到我们跟对手对比的一个差异化的点，这个差异化的点可以是词，比如说什么样的词可能会有一定的差异化的点或者一定优势，这个词可能并不是长尾词，必须是这个词符合你产品的特性，而不符合你对手产品的特性。

我给大家举个例子，比如说我们在直通车推广的一个词是超大玩具车，而对手的玩具车不是超大的是普通型号的，那我们就在超大玩具车的词里面就会跟对手产生差异化，我们就可以围绕超大这个词去布局更多的词来获取这个词的上面的一个优势。

差异化的点除了词之外还可以是地域，地域是什么？

比如说我们的公司的发货地是在江浙沪，而对手的地方是在珠三角，所以我们可以投一个直通车的江浙沪的计划，这个计划里面只投到江浙沪或者是你所有的快递一天可以到达的地方，所以你在这里面投的词可以是原来词，但是在直通车的创意图里面你可以写比如说隔天到或者一天到货这种词来强化自己的差异化。

这个差异化除了词除了地域，还可能是人群。

比如说你的产品是价格相对比较高的，而对手是价格相对比较低的，所以我们在直通车投放的时候投放相同的词，但是我们可以投放的是更多的溢价，溢在高消费的一个人群，这是我们做直通车的一个操作。

所以到现在为止，大家看搜索其实到现在为止已经是用车来形容是一个自动挡的车了，就是你基本上能操作的点已经非常少了，大家知道像你的标题优化或者你其他地方其实能操作的点是很少了，而直通车相当于手动挡的车你玩得好还是有很多可以操作的可能，这个操作可能就是找到差异化的点，并且不断的强化差异化。

这是第一个我们的一个感悟。第二个感悟是我们看到大家都在提一个词，就是派代这些作者都在提一个词叫点击率，提到了点击率，大家都说的是主图点击率，如果大家在手淘首页流量里面大家去提主图点击率这个数据，我觉得是合理的，因为这时候你主图的点击率比别人更好，你就能获取比别人更好的一个赛马成绩，但是在搜索和直通车里面就不应该有主图点击率这个说法。

比如说你的点击率高可能是因为你投放的词本身点击率就高，我们说大家选款的时候可以根据点击率选款，说点击率超过百分之多少的款就是比较好的款，可能的情况是款这个产品在获取流量的关键词都是从长尾词获取，长尾词本身就点击率和转化率相对比较好，但并不说明这个款式比较好，所以手淘首页我们可以提高主图点击率，但是搜索端我们能提的只能提词的点击率。