贾真：做电商，是不是一定要会数据分析？

你好，欢迎收听贾真5分钟，我是贾真。

今天我们聊一下数据分析的话题，这是电商人引以为傲的能力，我的课程中很多理论的验证，也都依赖数据。

所以经常有女学员听完课，问我：

贾真老师，我一看数据就头疼，是不是就没法做好电商运营？

说到数据，就必须提到一个理论：需求冰山理论。

人的一小部分需求，是暴露在海平面之上的，他自己能看到，知道需要什么，所以他才可能有行为，暴露出来变成数据。

但是更大一部分需求，是隐藏在海平面以下的，他自己也不知道，所以部分是数据分析无能为力的。

乔布斯做产品，推崇福特的一句话：

在没有汽车之前，你问用户需要什么，他会告诉你他需要一匹更快的马。

也就是说，数据只能让你看到用户的一小部分，我们称之为“显性”的需求，而更多的隐藏需求，是数据解决不了的。

就比如老人鞋的需求一直有，但直到足立健把它提出来之后，这种隐藏的需求，才变成显性的。

所以数据分析这个技能，只能用来辅助运营，而不能作为运营的全部。

再举例说明，我在数据后台看到“婴儿车风扇”搜索量增大，围绕着婴儿车风扇，相关数据是“无叶”和“摇头”。

然后经过分析，我想明白了，宝妈选购婴儿用的风扇，无叶是为了安全，摇头是为了不吹感冒。

看起来数据运营挺厉害的，但如果让一个宝妈来运营，她根本不需要看数据，就能轻而易举的得出这些结论，甚至能找到数据里没有的，更深层次的需求。

这里也就能解释，能做好母婴的店铺老板，往往是因为自己刚生完小孩。

大码女装做的好的，老板都长的比较胖。

那些做潮牌男装的老板，你看创始人的穿衣打扮，本身就很潮。

女装的top店铺中的c店，创始人往往都是女性，而不是擅长数据分析的男老板。

最差的运营，是只看到产品属性，看不到用户。

普通的运营，是要通过数据，才能看到用户。

优秀的运营，自己就是用户，和用户零距离。

而最好的运营，是意见领袖，不仅能看到显性需求，还能洞察更大的隐形需求。

所以，做电商运营，并不一定要会数据分析。

比起数据分析，更重要的是你要距离用户足够近。

那怎么才能距离用户足够近呢？

这里我们先讲一个心理学名词：集体潜意识。

我们前面贾真5分钟讲过，每个人每天95%以上的决策，其实不是你的自主意识做出来的，而是潜意识帮你决策的。

心理学家这么举例：“人类的自主意识，只不过是漂浮在潜意识海洋上的一片羽毛。”

所以，每个人所谓的“命运”，并不是由你自己决定的，而是由你长期灌输的潜意识决定的。

同样道理，当我们成立一个公司的时候，每个公司绝大部分的决策，也不是你开会讨论出来的，是无数个潜意识的小决策决定的。

一个全是男人的公司，做女性产品，即使他可能在某些他们认为的重大决策上，尝试“变性思考”。

就算他们能通过数据做到真正的“变性“思考，但在日常运营过程的其它大部分决策，都会无意识的做出来男性思维的决策，所以很难成功。

有人曾和我说：

贾真老师，你说的不对，国际顶尖的服装设计师男的更多。

我说：

没错，但他们是大部分都是像女人的男性，思维模式本质还是女性。

这么来看，《葵花宝典》果然是高手。

知道了集体有潜意识，而且集体潜意识是由集体里的个体决定的。

那么做好一个品类运营的最重要的两步就变成：

1.弄清楚自己的用户是谁，准确的人群画像？

2.围绕着自己的用户招聘，搭建一个和用户同频的团队。

比如我们有个做母婴的师姐，她们业绩快速增长，而她们公司的男女比例是1:15 ，大部分都是宝妈。

她经常在师兄群里晒自己的直通车数据，她觉得自己不懂数据，技术很差，但是直通车数据好的匪夷所思。

再比如我们自己店铺，手机壳定位的是24岁左右女性。

虽然我们选款、上新，拍照都是女孩子，但是因为我过多的在主导运营，即使我尽量的“变性思考”，但测出来的图引流过来男女各一半，店铺的运营现状还是单爆款为主。

基于集体潜意识的理论，如果我要改变团队的潜意识，就一定是要从招聘源头上改变。

面试的时候，最重要的不是看她的运营能力，而是穿衣打扮，看她是不是接近或者超越我们的目标用户。

理论上，如果一个连自己打扮都很土的人，就很难在选款作图上有什么“意见领袖”式的表现。

综上所述，一个电商公司的成败，很难靠一两个决策取得长期成功。

而决定长期成功的关键，是集体潜意识做出来的大部分决策，都是正确的。

而想要集体潜意识作出来的大部分决策都是对的，就必须要从招聘上入手，招聘和自己目标用户接近的人加入团队，而非是数据分析或者运营能力强的人。

因为在需求冰山理论里，绝大多数的需求是在海平面之下的，并不能通过数据分析呈现在你面前。

而能够看到这部分需求的运营，往往是因为她就是用户，或者是用户的意见领袖。

好了，我们今天的贾真5分钟就分享这么多，我的观点未必正确，希望能抛砖引玉，能用贾真的知识，唤醒你的智慧。

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