不要复制别人方法,去打爆款

2021-06-28 10:49:00 贾真 125

你好,欢迎收听贾真5分钟,我是贾真。


前几天,我的抖音号有个粉丝,私信问我问题:


他是做洗发水的,听了很多教淘宝运营的课程,但是好像都用不上,怎么办?


我给他回复是:


不同类目,做爆款的方法思维肯定是不一样的,你要选择适合自己的方法。


那不同类目的,做爆款的方法大概分哪几种呢?


今天我们就带大家梳理一下!

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「大标品」操作思路


最常见的,肯定就是大标品,尤其是低价标品。


这种产品很多,比如钢化膜,数据线,翻页笔等等都是,这些产品的共性,就是在用户看来,都差不多。


所以,在用户购买过程中,翻页率不高,不会看太多的产品,基本上就选销量高的那几个。


或许,高价的标品,用户在购物的时候,还会看品牌


低价标品,用户也不太在意是什么品牌的,基本上就是看销量


最后,基于用户的这些心理和行为,在卖家端的数据反馈是,流量高度聚集,销量高的前几名,流量和销量非常大。


后面的卖家只要冲不到前面,因为用户翻页率低,所以几乎拿不到什么流量。


综上所述:做大标品的爆款方法,核心就三个字:拼销量


但这三个字背后,是赤裸裸的资本和供应链的较量,因为销量第一的宝座,只给一个人准备。


所以,基本上做低价爆款,前期都要“战略性亏损”。


产品上拼价格,操作上还要通过淘客,淘礼金,还有付费推广渠道,甚至是刷单来增加销量。


讲个故事,据说 3c 类目的某个运营总监离职了,出去自己也开了个天猫,供应链和思路都一样,但是店铺没做起来。


原因很简单,钱不够。


其实,越是这种低价标品的爆款,销量越大,对于运营能力要求,反而越简单。


这种产品的主要引流渠道,也只能是搜索,他需要的时候会去搜索,不需要的时候,你怎么说他也不会买。


这样的商家,也不用去做什么抖音短视频,或者小红书站外种草。


因为大家东西都一样,你根本就写不出什么概念,不用浪费这些时间。



「人群标品」操作思路


绝大多数卖家,我都不建议上来就去做大标品。

因为大标品不是靠能力,是靠蛮力。


那如果你已经在一个标品的类目里了,怎么办呢?


可以尝试做人群标品


也就是说,把原来所有需求人群,都能用的产品,做成只满足一类人使用的,和大标品错开竞争。


举个我说了很多次的例子:usb 风扇,是大标品,但是婴儿车风扇,还是在 3c 数码的风扇类目,但是只适用于婴儿车的场景,所以就和大标品完全没有竞争了。


如果你这个需求找的准,而且暂时没人,或者很少的卖家去做这个人群产品,那么只要你去做,你就很容易快速的赚到第一桶金。


再比如我们昨天抖音直播说到的,有个同学做吹风机,吹风机是大标品,但是儿童吹风机,宠物吹风机,就变成人群标品。


如果是真实需求,并且做的人很少,那就可以考虑从这个角度入手。


但是,是不是我发现了这个需求,而且这个需求存在,就一定能成功呢?


未必!


比如,我去做婴儿车风扇,或者是儿童吹风机。


因为我没有小孩,所以我完全不知道产品要具备什么功能,才能具备真正的人群价值,不仅仅是个概念产品,从而打动宝妈。


所以综上所述:做人群标品的核心,也是三个字:懂用户


能找到特定人群的真实痛点,用产品的差异化击中她。


能要做到真正的懂用户,可能需要的并不是数据分析能力,而是你的产品经理,就是用户本身。


人群品牌,比较难的是,你的销量很容易受到“人群关键词”的搜索量限制。


前期可以用这些词的搜索量,来磨合产品反馈,如果现有的搜索你这个产品能承接的很好之后,就要想法打开推荐流量,来教育市场提高人群词搜索量。


教育市场,在之前,这是中小卖家不可能做到的事情。


但是,随着淘宝打开推荐流量,抖音和小红书这些平台的兴起,只要你的产品有明确的人群,而且能击中用户痛点,有足够的毛利率,那么教育市场反而非常简单。



「非标品」操作思路


大部分和女性相关的行业,都算是非标品,因为女性买东西看款式。


非标品和人群标品的区别是,人群标品能找出来人群共性痛点,用一个痛点击中大部分用户。


但是非标品我们很难找到共性的痛点,即使是同一个人群,对产品的需求也不一样。


比如,常见的非标品行业女装,女鞋,女包等等。


所以,人群标品,可以一个产品月销量几万,但是非标品就很难。


做非标品行业,最常见的误区,就是用标品的思路,去做非标品


比如,刷销量在大标品产品上,就很好用。


但是在女装这些类目,就几乎没用。


只要用户喜欢,哪怕月销量100,她也会买。


如果不是她喜欢的款式,哪怕月销量1w,她也不会下单,甚至会因为你销量太高,怕撞衫,反而不买了。


而且基于用户的购物行为,在非标品购物,用户的翻页率很高。


所以,非标品即使是在大词上面,流量分布也会呈现长尾效应。


只要你款好,哪怕小卖家,也能拿到大词的流量。


综上所述:非标品爆款的操作思维,核心也是三个字:拼选款


而这三个字的背后,拼的是“老板娘”。


基本上非品牌的女装店,能做好的,最重要的核心就是老板娘这个角色。


人群标品,针对女性用户的产品,男老板或许还有机会做。


非标品行业,如果找不到选款厉害的老板娘,我劝你就算了。


非标品的引流渠道,就非常多样化了,几乎所有的渠道都能用。


搜索渠道:把每个款最匹配的关键词找出来,放到标题里。


推荐渠道:用超推测图,重点展示美感。


直播也可以做:因为比标品店铺产品丰富,足够你播一天。


站外种草:短视频也都能做。



「概念产品」操作思路


这个做洗发水的同学,可能看到这里有点急了:


上面这些操作单品的方法,我都用不上啊!


拼销量,我拼不过大牌。

拼款式,我这个洗发水,要什么款式?


一个9.9包邮的洗发水,月销量10万,不知道的牌子,你就一定敢买吗?


未必!


我们来看看目前做的好的洗发水,是怎么做的。


卡诗,黑钻鱼子酱精华洗发水,有机植物洗发水,有人说,卡诗这两个产品卖的好,是因为大品牌。


那我们再举个例子,之前被说是智商税的,突然起来的无硅油洗发水,好像品牌并不是很知名。


这些产品能卖好,共同点就是,他们都在讲故事,说概念


提出了一个,大部分用户一听,就觉得不错的概念,然后再去宣传和推广。


就好像,我们之前说的精华液爆款,没有品牌,但是淘宝销量第一,24k黄金精华液。


大标品,人群标品,非标品,概念产品,我觉得这些产品的操作难度,是由低到高。


绝大多数的化妆品,或者保健食品,成人用品要想能做好,核心点是:炒概念


提起鱼子酱,24k黄金你就觉得贵。


提起有机植物,不含硅油,你就觉得健康。


其实你也不知道硅油是不是真的有害。


那怎么能想出一个好的概念呢?


我们之前贾真5分钟讲过,分成三步:先找到人群,再找产品使用场景,最后思考击中潜意识的方法


洗发水这个品类,我没做过,但是大概思考下:


洗发水的人群,分成男人,女人,老年人,儿童,宝宝,孕妇等,还可以按照消费能力划分,低消费,高消费人群等。


洗发水的使用场景,可以是有头皮屑的场景,太油的场景,脱发的场景,染烫后的场景,也可以是家用,旅行,理发店,酒店专用,甚至是早上洗头,晚上洗头用的场景等等。


接下来,再去看竞争对手。


如果某个人群或者场景,已经有成熟品牌在做,而且占领用户心智,你也想不到什么击中用户潜意识的新方法,那就不用去考虑了。


比如,去屑就用海飞丝。


如果你发现某个需求,没有品牌去做,但却是真实的需求。


比如,晚上洗头的洗发水,如果加入帮助睡眠的薰衣草,那就可能会击中失眠用户的潜意识。


一旦你发现了新人群,或者新场景,找到击中用户潜意识的方法,操作这个产品的方法,就不能是通过搜索这种常规渠道。


就必须采用”站外打到站内“的方法,用小红书,抖音进行种草,种草的同时,不断的重复自己的自造词。


比如“助眠洗发水”,“夜用洗发水”。


当这些词出现在淘宝搜索的下拉框之后,就实现了用一根杠杆,撬动了一个新品牌,甚至新品类,比如老人鞋。


好了,我们今天的贾真5分钟,就分享这么多。


除了大标品,人群标品,非标品和概念产品之外,我相信肯定还有其它的单品操作思维,比如网红店,品牌旗舰店等等。


我们想通过今天的分享,除了思考不同的思维之外,更重要的希望让大家学习的时候,不要简单的复制,找到最适合自己的方法,比学一些通用的技巧流程,更加实用。


每周二晚上都会在抖音直播,和大家连麦交流,欢迎关注我的抖音号:Jia.zhen






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