那个50多岁，把店做到7层级的大叔

你好，欢迎收听贾真5分钟，我是贾真。

前不久我们108将杭州大课现场，一个几乎每次都来的大叔来找我说：

“他今年50多岁了，店铺做到7层级，但是直通车怎么都开不好，要不要给别人托管？”

我当时就问他：“你做什么品类的？”

他说：“文房四宝”

我说：你能做好，是不是因为你自己就是用户？

他说：“是的”。

然后，我和他说：“我不建议你直通车托管”！

因为你看，你能做好这个类目，是因为你比对手更懂用户，知道用户搜索的每个关键词，背后的真实需求是什么。

如果你找的托管，不懂用户，只会技术，未必能行。

因为你看你的同行，会开直通车的大有人在，他们也没像你一样，做到7层级。

企业最大的成本，一定是试错成本，简单的说，就是走错方向了。

方向对了，遇到的问题都能成为经验。

方向错了，遇到的问题都会变成成本。

大到商业模式，定位。小到选款，产品，甚至拍出一张高点击率的图。

表面看来，这些都是思维模式和技术的成功，但背后的本质，是看你是否懂用户。

推的款，用户不喜欢，所以转化差。

拍出来的图，不符合用户审美，所以点击率差。

所以，这位50多岁的把店铺做到7层级的大叔告诉我们：真正能降低试错成本的核心，不是什么提高点击率，转化率的技巧，而是对用户的深刻理解。

乔布斯说：“ 让我来告诉用户，他们到底需要什么手机 ”。

能做到这点，一定是因为乔布斯不仅了解用户，而且比用户更超前。

当你能做到这点，技巧层面的点击率，加购率和转化率，就很难做不好。

但要真正要做到这点，单靠思维的顿悟，恐怕也不够。

知道，不代表着能做到，最核心的，还只能是人。

你要想能够清楚的看到你的顾客，需要的是你自己和你团队的大部分人，本身就是你的用户。

好的卖家，往往都是从买家开始，发现市面的产品，都不能很好的解决自己的问题。

所以一怒之下，自己挽起袖子做卖家，然后莫名其妙就成功了。

candy师姐说：

“她老板娘的儿子牛奶重度过敏，不管是对大人还是小孩都造成了很大的影响。”

所以自己来做防敏奶粉，水解奶粉，仅仅用了2年，从3千万做到3亿。

所以，想要成为一个顶级的类目运营操盘手，不是上来先去研究什么商业模式，定位。

而是，先要成为一个优秀的顾客，先去买东西。

而一个顶级操盘手的大部分时间，都应该用在用户身上，而不是每天补几单，做什么推广上面。

我在抖音号发了这个内容的短视频，下面叫“大坤”的粉丝评论，给我留下深刻印象，他说：

“我做了7年运营，现在坚持每天给10个好评，还有几乎所有给差评的买家打的电话。”

“然后结合数据，反馈到产品设计开发，甚至美工的每个点都要与客户需求契合。”

“看似很普通的客服工作，也对运营非常重要。目前又起来两个品类的新爆款。”

还有女装 top100 的师兄洪七说：

她们招聘的时候，都不看重能力，看重的是员工和顾客的同频。

开始的时候，让员工给新品打分来选款，效果一般，发现员工打分高的，和员工自己想去内购的款，往往不一样。

然后接下来，每次上新前就先给员工看，给员工个内购价格。

然后根据员工的内购数据，去选主推款，最后发现结果就准确多了。

如果一个公司能够做到员工和顾客之间身份不断切换，员工争着内购，顾客也能参与到你的选款进来，那这样的公司，很难不成功。

综上所述，我们给大家梳理一下逻辑：

企业最大的成本，是试错成本，而大部分的试错成本，是源于你不懂用户，那要变成懂用户的运营和团队。

第一步，立刻就能做的，就是像抖音粉丝“大坤”那样，每天工作的大部分时间，都用来和顾客1对1交流。

给差评的顾客问他们哪里不满意，给好评的顾客，问他们觉得哪里好。

第二步，是建立一个“天使用户群”，在和顾客沟通当中，把特别懂的买家意见领袖，找出来，建一个福利群。

普通顾客给的意见，可能有自己的局限性，有的能听，有的可能没什么价值，但是一群意见领袖的看法，对我们卖家价值就非常高。

第三步，未来一定要做到的，是通过招聘，让公司的大部分员工就是产品的顾客。

即使有了“天使用户群”，他们的意见只能影响我们少数决策。

而团队每天都在有意识无意识的，作出大量决策。

而真正能保证我们决策方向正确的，就是让做决策这帮人，本身就是顾客。

有术无道，止于术。

只有运营技术的团队，做不大。

有道无术，术尚可求。

当你解决了企业运营的核心点，团队的大部分成员就是目标用户之后，再去研究运营的细节，营销的玩法，运营和营销才能真正发挥出它们的价值。

最后，再讲个故事，前几天刷到个抖音说：

“企业赚钱的部门只有一个销售部门，其它部分都是花钱的。”

我不认同。

当你把销售当成赚钱的部门，公司就算有营业额的增长，也只是做加法。

多招聘一个做销售员工，就多一点销售额，最后就是公司人数最多的，就是销售部门。

而这里面更大的问题，是这种做加法的模式，就算能带来短期销售额的增长，也并不能带来人效的提升，很多的培训机构都在做加法。

但是当你把产品部，当成赚钱的部门，产品越有竞争力，对于销售要求也就越低。

这时候销售额的增长，就有可能做乘法。

销售额提高的同时，带来人效的提升，我们贾真108将社群的小伙伴，都在关注产品，几乎没有销售。

所以，关注销售人数，做加法的团队，如果人效不提升，公司人越多，风险越大。

但是，关注产品的企业，是在做乘法。

围绕着产品去建立团队，每增加一个懂用户的人，产品再优化一点，带来的可能就是销售额的成倍增加，人效的大幅度增加。

所以，你会选择做加法，还是做乘法？