那个50多岁,把店做到7层级的大叔

2021-07-05 09:58:56 贾真 65

你好,欢迎收听贾真5分钟,我是贾真。




前不久我们108将杭州大课现场,一个几乎每次都来的大叔来找我说:




“他今年50多岁了,店铺做到7层级,但是直通车怎么都开不好,要不要给别人托管?”




我当时就问他:“你做什么品类的?”




他说:“文房四宝”




我说:你能做好,是不是因为你自己就是用户?




他说:“是的”。




然后,我和他说:“我不建议你直通车托管”!




因为你看,你能做好这个类目,是因为你比对手更懂用户,知道用户搜索的每个关键词,背后的真实需求是什么。




如果你找的托管,不懂用户,只会技术,未必能行。




因为你看你的同行,会开直通车的大有人在,他们也没像你一样,做到7层级。




图片关键词




企业最大的成本,一定是试错成本,简单的说,就是走错方向了。




方向对了,遇到的问题都能成为经验。




方向错了,遇到的问题都会变成成本。




大到商业模式,定位。小到选款,产品,甚至拍出一张高点击率的图。




表面看来,这些都是思维模式和技术的成功,但背后的本质,是看你是否懂用户。




推的款,用户不喜欢,所以转化差。




拍出来的图,不符合用户审美,所以点击率差。




所以,这位50多岁的把店铺做到7层级的大叔告诉我们:真正能降低试错成本的核心,不是什么提高点击率,转化率的技巧,而是对用户的深刻理解。




乔布斯说:“ 让我来告诉用户,他们到底需要什么手机 ”。




能做到这点,一定是因为乔布斯不仅了解用户,而且比用户更超前。




当你能做到这点,技巧层面的点击率,加购率和转化率,就很难做不好。




但要真正要做到这点,单靠思维的顿悟,恐怕也不够。




知道,不代表着能做到,最核心的,还只能是人。




你要想能够清楚的看到你的顾客,需要的是你自己和你团队的大部分人,本身就是你的用户。




好的卖家,往往都是从买家开始,发现市面的产品,都不能很好的解决自己的问题。




所以一怒之下,自己挽起袖子做卖家,然后莫名其妙就成功了。




candy师姐说:




“她老板娘的儿子牛奶重度过敏,不管是对大人还是小孩都造成了很大的影响。”




所以自己来做防敏奶粉,水解奶粉,仅仅用了2年,从3千万做到3亿。




所以,想要成为一个顶级的类目运营操盘手,不是上来先去研究什么商业模式,定位。




而是,先要成为一个优秀的顾客,先去买东西。




而一个顶级操盘手的大部分时间,都应该用在用户身上,而不是每天补几单,做什么推广上面。




我在抖音号发了这个内容的短视频,下面叫“大坤”的粉丝评论,给我留下深刻印象,他说:




“我做了7年运营,现在坚持每天给10个好评,还有几乎所有给差评的买家打的电话。”




“然后结合数据,反馈到产品设计开发,甚至美工的每个点都要与客户需求契合。”




“看似很普通的客服工作,也对运营非常重要。目前又起来两个品类的新爆款。”




还有女装 top100 的师兄洪七说:




她们招聘的时候,都不看重能力,看重的是员工和顾客的同频。




开始的时候,让员工给新品打分来选款,效果一般,发现员工打分高的,和员工自己想去内购的款,往往不一样。




然后接下来,每次上新前就先给员工看,给员工个内购价格。




然后根据员工的内购数据,去选主推款,最后发现结果就准确多了。




如果一个公司能够做到员工和顾客之间身份不断切换,员工争着内购,顾客也能参与到你的选款进来,那这样的公司,很难不成功。




综上所述,我们给大家梳理一下逻辑:




企业最大的成本,是试错成本,而大部分的试错成本,是源于你不懂用户,那要变成懂用户的运营和团队。




第一步,立刻就能做的,就是像抖音粉丝“大坤”那样,每天工作的大部分时间,都用来和顾客1对1交流。




给差评的顾客问他们哪里不满意,给好评的顾客,问他们觉得哪里好。




第二步,是建立一个“天使用户群”,在和顾客沟通当中,把特别懂的买家意见领袖,找出来,建一个福利群。




普通顾客给的意见,可能有自己的局限性,有的能听,有的可能没什么价值,但是一群意见领袖的看法,对我们卖家价值就非常高。




第三步,未来一定要做到的,是通过招聘,让公司的大部分员工就是产品的顾客。




即使有了“天使用户群”,他们的意见只能影响我们少数决策。




而团队每天都在有意识无意识的,作出大量决策。




而真正能保证我们决策方向正确的,就是让做决策这帮人,本身就是顾客。




有术无道,止于术。




只有运营技术的团队,做不大。




有道无术,术尚可求。




当你解决了企业运营的核心点,团队的大部分成员就是目标用户之后,再去研究运营的细节,营销的玩法,运营和营销才能真正发挥出它们的价值。




最后,再讲个故事,前几天刷到个抖音说:




“企业赚钱的部门只有一个销售部门,其它部分都是花钱的。”




我不认同。




当你把销售当成赚钱的部门,公司就算有营业额的增长,也只是做加法。




多招聘一个做销售员工,就多一点销售额,最后就是公司人数最多的,就是销售部门。




而这里面更大的问题,是这种做加法的模式,就算能带来短期销售额的增长,也并不能带来人效的提升,很多的培训机构都在做加法。




但是当你把产品部,当成赚钱的部门,产品越有竞争力,对于销售要求也就越低。




这时候销售额的增长,就有可能做乘法。




销售额提高的同时,带来人效的提升,我们贾真108将社群的小伙伴,都在关注产品,几乎没有销售。




所以,关注销售人数,做加法的团队,如果人效不提升,公司人越多,风险越大。




但是,关注产品的企业,是在做乘法。




围绕着产品去建立团队,每增加一个懂用户的人,产品再优化一点,带来的可能就是销售额的成倍增加,人效的大幅度增加。




所以,你会选择做加法,还是做乘法?




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