电商运营知识地图:上新链接的操作流程

2021-10-18 09:45:18 贾真 104

我们上周贾真5分钟,说到方向感比能力更重要。


通过okr来帮每个同事,找到做事情的方向,这之后,就到执行层面了。


比如,小红书负责人,就要去思考怎么联系到小红书博主,怎么合作,并且把这个过程,先梳理出一个流程。


然后每个周复盘工作的同时,去不断优化迭代这个流程。


我前几天听课说,造纸术是人类文明最伟大的发明,原因是有了造纸术,经验就可以传递下来。


后人,就不再需要重新从“新手村”练级,直接可以踩着前人的肩膀,进行文明接力了。


对于公司成长,也是一样。


核心业务都要梳理出一个流程,并且不断迭代


强大的公司,并不是突然之间出来的,而是通过流程的不断进化,生长出来的。


你好,我是贾真,欢迎收听贾真5分钟。


这一期的内容,我们来和大家一起梳理,电商公司重复做最多的事情,就是上架和操作新链接的流程。



按照时间先后,我把整个操作过程,分割成三个时期:上架前上架中上架后


 

上 架 前


大家看一下这个脑图,上架前的准备工作,第一步不是上来就找款,而是先明确人群边界



关于人群边界,我反复和大家强调过了,最早的淘宝类目流量,再后来销量为王,然后是关键词权重。


接下来核心就是人群权重,所以店铺和单品运营的边界,一定是人群。


也就是说,如果某个款,再有潜力,但如果和你店铺的人群不匹配,也只能忍痛割爱。


确定了人群边界之后,接下来就是找款的环节。


目前主流的找款方式,我分成三种。


第一种是在产业带,或者1688里面选款。


这种选款方式的成败,取决于创始人的眼光。如果是女性产品,拼老板娘。


第二种选款方式是抄款。


在生意参谋的“三高商品”排序里,找到新上架的,加购率高于平均值的商品。


如果和自己店铺人群一致,就可以去找货源。


第三种选款方式是造款。


不一定是产品上的创新,比如我发现用户搜索遮阳伞,会搜索保安遮阳伞。


然后我就基于保安伞的用户调研和洞察,改造一个链接,做成保安专用伞,击中用户潜意识。



上 架 中


产品策划好之后,就开始准备上架操作,在上架操作过程,有5个点,是重点。



一、类目设置


在搜索词查询里,输入关键词,就可以知道这个产品的最佳放置类目,如果不放在这个类目里,搜索流量就会很少,甚至拿不到。


如果产品放置的最佳类目,你天猫店没有上架权限,那么也可以思考,通过操作推荐流量的方式,做这个链接。


二、标题写法


标题可以分成两个部分,固定写法部分成交方向词部分


固定写法是为了店铺整体的调性。


比如,品牌词+类目词+叫法词,同一个产品,有的时候有不同叫法,都要写在标题里。


成交方向词部分,可以是为了差异化,后期好拿流量,也避免标题太多关键词雷同,基于打散原则,自己链接之间互相竞争。


三、主图设置


这个部分是上架链接的重点,因为现在淘宝引流渠道的多样化,主图设计很有讲究。


拿天猫举例:


pc主图往往容易被推荐抓取,所以放推荐点击率高的图,尽量别有牛皮癣,撞色背景的图。


无线第一张图,或者服装类目的搜索长图,是被搜索渠道抓取,所以尽量放搜索点击率高的图片。


而3:4的长图,不会被任何渠道抓取,主要是为了用户点击进来的转化。


主图视频不需要每个产品都单独拍,但如果后期链接起来了,也要围绕着转化目的,去单独拍摄。


四、定价分析


随着千人千面的深入,定价现在不仅决定利润率,还会决定流量天花板。


因为不同价格产品,展示给的人群比例不一样。


所以,在定价的过程中,要找到行业支付金额占比数据,这个是在生意参谋的市场模块,客群洞察,尽量把产品定在展示人群多的价位段。



五、sku设置


这个是被很多卖家忽略的一点,但又极其重要。


因为你的描述页信息 ,甚至评价内容,顾客都未必会去看。


但sku里的内容,用户一定会看到,因为购买过程必点项。


sku的设置分成两部分,sku文字设计图片设计


文字设计的目的一,是为了提升用户的下单速度


你让用户买东西越简单,成交的概率越大,因为手机端购物,都是碎片化时间。


文字设计目的二,是为了降低退货率


如果你发现顾客总在某点上犯错误,就在sku文字里提醒。


比如,你这件衣服尺码偏大,在sku文字注明:「尺码偏大,建议买小一码」。


用户未必100%都会去询单,但一定会看sku文字。


文字设计目的三,是可以带动全店动销


促销的信息,也可以单独设置一个只有文字的sku,把它置顶,写上去,全店满180减60元,引导用户从单品到全店。


除了文字设置之外,sku图片的质量也很重要。


我们之前说,做卖家前,先学会做个好顾客,或者去观察顾客购物过程,“沉默的观察者”。


我们发现很多女性顾客,都是加购n多个产品到购物车,最后在购物车页面决策。


而购物车页面显示的,就是sku图片,所以这个sku图片质量,会影响到你的购物车转化率。



上 架 后 


做好所有设置后,点击发布按钮,就开始上架后的链接操作环节。



我们之前说,不管搜索流量还是推荐流量,不管是抖音还是淘宝,本质都是流量分配平台。


分配流量的方式,是通过曝光池赛马,先小曝光池,表现好就层层递进。


所以,我们操作链接的过程,大概分成三个阶段:入池阶段放大阶段赛马阶段


链接上架的前三天,基本就是操作链接入池,让链接有赛马资格。


我们的做法是,先分三天,每天解决1-2个销量评价。


解决的方式,可以通过小红书的置换,老客户的促销,售前客服的主动推荐新品。


在入池的阶段,需要知道的一点是,如果是关键词进来的流量,能够帮助你搜索入池。


比如,客服推荐,就容易带动关键词入池。


因为,搜索为主的店铺,新客户往往都是搜索词进来的。


如果是老客户的复购,就容易带动推荐流量入池。


因为,往往老客户比新客户的人群标签,更精准。


入池之后的一周,是流量放大阶段。


在入池阶段,很容易你产品的各项“率值”表现都很好。


但这时候好没用,因为是你主动引导访客,接下来如果流量放大之后,比如想拿搜索,通过直通车放大,想拿推荐,通过超推来放大。


如果不想通过付费放大,也没事,只要你前期入池了,在接下来一周累计的流量,也足够测出这个链接,能不能起来。


流量放大之后,就要去观察数据反馈。


可以通过放大的流量去看引流词情况,来进行标题的二次优化。


把表现好的词加进去,或者直通车去推,不好的词去掉。


如果鹿班入池了,也可以在鹿班里,放进去备选的图,进行免费测图的操作。


如果这些操作都做完了,流量放大之后,加购率就掉的很厉害,那这个链接八成就很难做起来。


如果流量放大后,加购率还能稳得住,接下来这个周,就是链接起爆的关键时期,赛马阶段。


赛马阶段,第一个要看的,是流失率分析。


找到自己产品流失的原因,有意识的进行优化。


如果流失率高于15%,基本说明链接某个地方出了问题,要找出问题。


如果流失的是低价的,那说明你定价高了。


如果流失的都是同价位的,其它款式的,那说明价格没问题,但是款式可能不行。


如果流失的款,都和你不是一个人群的,那说明你引流的人群错了。


如果流失率能做到低于10%,接下来能不能打开流量,就到了点击率优化的环节了。


因为我们之前有很多篇,都讲的点击率优化的思路,这里我就不再赘述了。


老司机的基本思路就是猜想,执行,验证,先去构思你认为可能点击率高的图,然后做出来,放直通车里去测。


新手建议就简单粗暴,抄图,升级,反馈就行。



总 结


好了,我们今天贾真5分钟,就分享这么多。


我们想和大家强调的是,流程的建立不是一蹴而就,不是一次性的,是要不断迭代优化。


但即使优化再好的流程,也只能决定单品运营的“下限”。


就是有了这个流程,即使新人操作链接上架,也不会有什么问题。


但单品运营的“上限”,还只能是人,拼的是运营对用户和人性的洞察



福 利


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