淘品牌的打造（下）-「贾真108将」电商黄埔军校

欢迎收听淘宝运营速成指南，我是贾真。

我大学被退学后，曾经被推荐去参加过一次工作面试，某500强公司。说实话，我当时去的目的，就是因为当时创业一直没有起色，所以我怀疑自己了，因此想通过这次面试，来测试下自己到底行不行。

最后面试的结果是，经过三轮面试，从很多的上海，北京等地过来的n多个职场达人中，只剩下我一个人通过，月薪1w以上，这是在14年之前的2005年。

这次面试带给我人生两个大的改变，第一个改变是：执行力增强。面试的公司墙上写了一段话：“每个人都有很多想法，只有付诸实践的人才能成就非凡”。当时，我特别汗颜，自己经常和别人说自己的想法，但是都没有去做，所以最后，即使面试过了，我都没有去上班，而是开始去做自己第一个项目网吧游戏交友网。

带来的第二个改变是：会不时地拷问自己内心。一直以来我都是自负和狂妄的人，高中的座右铭是：在我贾真的字典里，平凡等于死亡。这次面试之前，推荐我去面试的人一直告诫我，一定不能太自我，不要主观去评价自己，需要的话用客观存在的事实。这次面试让我懂得了，要想让别人相信你，首先要说服自己的内心。

在这之后，我在孤独一人创业过程中，养成了写日记的习惯，写日记的目的，就是让自己和内心对话，而这个习惯，对我接下来的创业，帮助很大。

如果在销售的过程中，你说的口号连自己都不信，那么就很难让别人相信，所以营销的本质其实应该是先销售给自己的内心；在做产品的过程中，如果内心只关注用户会不会买单，那么这个企业一定会偏重于营销。

即使你喊出来“用户第一”的口号，也只是个口号；如果你在做产品的过程中，你把“目标后置”，不过于在乎用户买不买单，而是像朋友一样，去关注能不能帮他解决问题，那么自然品牌发展的方向就不会跑偏。

乔布斯曾经给大学生的建议：“保持愚蠢”，中国的古话“大智若愚”，和日本所谓的“匠心精神”，基本也就这个意思，你能不能做到的核心点，其实就是看你能不能说服你的内心。

比如，如果用户在淘宝搜索面膜，如果我关注的是用户能不能买单，那我们自然就要在价格，包装，营销上下很多功夫；如果我关注的是：能不能帮用户解决问题，我们就不仅绝对不会成分作假，搞噱头，还会关注面膜到底能不能帮用户解决问题。

如果可以，那么用户怎么使用会更好地帮她解决问题。可惜的是，在我们最后查阅大量资料，发现面膜这东西本身就是伪科学的，胶原蛋白的大分子根本不可能被皮肤吸收，而且面膜所谓的过敏实际原因是面膜会成为面部细菌的“培养基”，所以我们可能不仅不会卖面膜给顾客，还会想办法说服顾客通过其它的方法来解决这个问题。

做产品要问自己的几个问题：

1.用户认同自己有这个问题吗？

2.你的产品真的能解决他们的问题吗？

3.用户会不会为解决这个问题买单？

4.为什么买你的，不买别人的？

在产品这个层面，我们还有两点思考：

1.用一个产品满足顾客单一需求；

2.品牌多个产品满足顾客综合需求。举例说明，用户想要洗脸，洗面奶就可以；但是如果用户要皮肤好，那仅仅洗面奶可能就不够了。

一个好的产品，可以让用户认识你；但是品牌的全线产品布局，如果对用户有额外增值，那就可以让用户离不开你。比如，你可能因为一件衣服款式好，去下单购买尝试；但是，如果这个品牌大部分的衣服款式，都符合你的审美，那么你就会成为这个品牌的铁粉。所以，整个品牌产品布局的时候，应该有一条主线，这个主线就是“目标客户”。

五.组织

在一个品牌的运营团队里，我们常见的组织结构是专人专职，除了基础的客服岗位之外，淘宝店常见的分工是运营、美工、推广等等；做这些分工的主要目的，可能是为了熟能生巧，提高效率，比如常见的“一万小时理论”，在某个事情上超过一万小时，就能成为这个领域的天才。

但是，真的这样分工效率就高了吗？

熟能生巧，这个理论在常见的大量重复性劳动岗位上或许会有用。但是，推广这个岗位，算是重复性体力劳动吗？并不是。反而如果专人专岗，会产生很多的“沟通成本”和“传递损耗”，比如因为运营首先要培训各个岗位的人关于即将上线的这个产品，有什么优势，而推广在接收的时候，如果只能接受到一部分，那后面的工作就很难优秀。

所以，在淘宝店的分工里，按照产品线来分工，比按照岗位来分，效率和成功率更高。如果，某个产品给我来推，那么我就会从选品，研发，定价，视觉和推广，全线都来自己参与操作，效率和效果会更好。直通车专员，这是我认为淘宝店里最不需要的岗位，产品运营就必须自己来控制直通车，然后通过直通车的数据反馈，来调整主推人群，视觉方案等等。

运营说不会直通车？那就让他自学，不难。

我们甚至看到，腾讯在做产品的时候，允许“适度浪费”。

微信出来之前，腾讯的几个团队同时在开发，谁胜出，就把这个项目给谁；在淘宝店里，我建议大家可以尝试把推广这个岗位去掉，然后让他们转运营，能力强的运营主线产品，能力弱的从辅产品线开始，这样的内部竞争的团队环境会比之前更健康。

做企业，小组织的团队会更有战斗力，别“没有大公司的命，先得了大公司的病”，回想下自己店的历程，你的淘宝店最快速增长的时候，是不是因为一个人做了大部分事情；而增长放缓的原因，是团队分工越来越明确？

六.增长。

当企业的产品确定，团队建好，在销售的过程，我们就要开始关注如何让销售快速增长。在“精益创业”这本书里，提到了找到销售增长的方向：“新顾客是由以往顾客的行动带来的”。

所以，这本书认为增长来源于口碑相传，跟风购买，重复购买，还有个就是从以往顾客身上赚的钱去付的广告费，拉来的新用户。基于这本书的理论，结合着我们做淘宝品牌来看，我认为品牌的用户增长来自几个点，有易到难是：1.搜索排序，2.重复购买，3.口碑相传，4.跟风购买。

这里因为其它两个，都很明确，我们只解释两个1和4。

1.搜索排序。

线下企业，单纯的销量不会对增长产生什么比较大的影响，如果没有口碑和复购，起来的快，死的也快；而淘宝的品牌，就算不依赖老客户回购，只要在淘宝搜索里能够靠销量，稳定住排名，就会有源源不断的新客户进来。

所以，线下的企业会更关注产品，因为没有产品就没有未来；但是至少到目前的淘宝，搜索这个渠道带来新客户，比其它任何一个渠道都更加快速和巨大，所以线上的品牌都更关注技术，我觉得这个长远看来，并不是一件好事。

4.跟风购买。

传统品牌的跟风购买，是要建立在非常大用户量的基础上才能驱动，简单的说，只有用户看到周围人都去买，这个才有效。

换句话说，之前所谓的跟风购买，只是结果，不是技巧；而线上的跟风，基于信息的大爆炸，可能来自于两个方面，第一个是我们之前说的做第一的“附加价值”，比如三只松鼠做到了坚果的第一名，这本身就能驱动用户；

还或者是，类似于江小白那种因为有趣做传播，引起跟风购买，或者，基于现在的很多“傍大腿”的概念，也衍生出来一些技巧，比如辣椒酱里的爱马仕，酱香白酒的第二名等等。所以，现在要引起品牌销售的增长，其实有一些传播的技巧可以去思考。

好了，我们三节课的淘品牌打造思路就分享到这里，必须像大家坦白的是，到目前为止，我曾经也想过去像别人一样，创造一个淘品牌，但是实际上到现在，我个人所取得的成绩也不过是淘宝店当中，销售额还不错。所以，这三节课的分享，只能是我对于未来的猜测和自己领悟，不是经验分享。

在最后，我必须用微信之父的话，给这三节淘品牌打造分享做个结尾：“我所说的，全都是错的”。

淘宝运营速成指南，我是贾真，如果今天的内容对你有帮助，欢迎分享给身边有需要的朋友，谢谢。