明白自己只能“顺势而为”，才算运营入门-「贾真108将」电商黄埔军校

你好，我是贾真，欢迎收听贾真5分钟，我的淘宝运营日记。

我做淘宝的时间比较久，十几年了，前面几年，技术为王，那时候的我年少轻狂，觉得自己无所不能，就算是一般的产品，在我手上也可以“逆天改命”。

去年是我做电商，销售上最失败的一年，但并不是电商最失败的一年。

原因是人在春风得意的时候，别人说什么都不会听，但是跌到谷底的时候，才能真正冷静的思考。

这一年的低谷期，让我明白了一个道理：

就是懂的认命，找到正确的方向和产品，然后“顺势而为”。

就好像最终能成为世界冠军的人，不是你随便街上拉过来一个人，然后给他最科学的训练方法，他就一定能成为冠军。

可能比起科学的训练，更重要的是找到那个有天赋的人。

就好像黑人在短跑上，就是比其他人种有天赋，其他人种再怎么“科学训练”，也很难成为短跑世界冠军。

所以这个过程中，有三个核心点：

1.有天赋的人

2.找到他的赛道

3.科学的训练

对应着淘宝运营这里，有天赋的人，就是选品，找到他的赛道，就是定位，而科学的训练，就是我们之前所谓的运营。

我们之前天天强调的数据化运营，大部分做的是“科学训练”这个范畴，其实在这三个核心点当中，作用相对最弱。

我们听到很多打爆款的案例，都会假设一个前提，点击率和转化比对手好的情况下，我怎么做到的。

但实际上运营最难的，就是找到这个天生数据好的产品。

也就是说，以前做运营，我以为自己是运动员，努力的“科学训练”。

而现在我明白了，我原来是个教练员，要有一套科学的方法，找到有天赋的选手，和适合它的赛道。

最近我用这套方法，接二连三的做成功了几个单品，也就是说，我把运营重心从“科学训练”，转移到“科学测款”，那我到底怎么做的呢？

在开始教程之前，大家先去重新理解一个核心数据，加购率。

之前我一直太“直男”思维，把用户淘宝购物，看成一个即时的行为，男人买东西很少磨磨叽叽的，也就是说，如果购物是即时行为，那么即时转化率就是衡量产品好坏的核心数据。

但是当我了解越来越多的类目，发现女性或者高单价行业，购物很难是即时的，比如家具甚至需要几个月后才下单，所以用即时转化率来衡量产品好坏，就不合理了。

那什么数据是用户即时能反馈的呢？

点击率，跳出率，停留时间，收藏率，加购率

而这些数据中，和用户购买最相关的数据，就是加购率，甚至我们看到，宝贝0 销量，对转化影响挺大的，但是对于加购影响不大，也就是说用户只要有购买意向，就会加购。

高单价产品，转化天生低，但是我们看到和平价商品比，加购率差别不大。

测款的两个核心需求：

1.准确，只有几个数据测款，肯定不准。

2.快速，季节性产品，你花两个月就算测出来也晚了。

准确：加购数据量往往比成交数据量大，数据量越大，测款的准确率也就越高。

快速：成交测款很多人往往要先做基础销量，因为没有销量，转化数据就不会好，而加购率测款可以0销量来测，所以上架7天内基本就可以测出来。

重新理解了“加购率”这个核心数据之后，第二件事情，是我们要找到属于自己行业的“爆款加购率线”，有了这条线，我们才能知道，什么产品算是“有天赋”的产品。

这个可以在竞争分析里，找到行业的热卖商品，通过指数算出个大概数值，如下图：

我的这个新品，加购率22% ，竞品1是21% ，竞品2是23% ，基本差不多，我们就大概得出结论，在手机壳这个产品，能做到20%  加购率的产品，才能爆。

所以，我们就要把自己店铺里这个类目，不管流量大小，只要达到这个线的所有产品，都筛选出来，接下来进行“科学训练”。

前几天我们店铺有个产品，一周内做到日爆近1000 单，就是我在整理数据的时候，发现加购率达到25% ，然后立刻去优化主图和其他细节，几乎在没做任何付费推广的情况下，几天就爆了，现在接近一万单。

加购率达标，是不是这个产品一定会爆？

不一定！

就好像有天赋的人很多，但是如果没有科学的训练，很多有天赋的人可能都在工地搬砖，同样道理，有很多产品本身具备天赋，但是基于很多原因，你如果不管它，它就很可能永远爆发不出来。

找到有天赋的产品后，我们要做两件事情：

☞ 第一件事是“扶正”，如果前面有个同类产品，基于打散原则压制着它，它可能很难自然生长。

☞ 第二件事是“包装”，加购率达标但是没有爆的产品，基本上问题只有一个，“点击率”没达标。

所以接下来的最重要目标，就是提点击率。有两种可能：

一个是点击率你做上去了，比如我们几天就爆到日销1000单的商品，能爆发的这么快，就是因为点击率做到20%以上。

还有一种，是你不管怎么做，点击率都做不起来，这种产品我们测试，特别容易拿到手淘猜你喜欢流量，就比如我上面截图这个手机壳，就是手淘首页爆了。

好了，我们今天的分享就到这里，我有个小优点，一旦一个方法有效，我就会立刻把它优化成流程，然后让公司里的人按照这个流程做，也能持续不断的做出爆款。

所以，下一期的贾真5分钟，我会和108将的会员，优先分享我们自己操作”爆款选拔赛“的流程。

贾真5分钟，每周一、三，五和贾真一起，拥抱电商变化。