线下品牌，怎么做好线上电商？-「贾真108将」电商黄埔军校

你好，我是贾真，欢迎收听贾真5分钟，我的电商运营日记。

为什么线下的商场专柜品牌，到线上之后，大部分都水土不服，做的不尽人意？

在回答这个问题之前，我们把线下专柜品牌，分个类别：

一类是大家经常看到广告的品牌，比如李宁，优衣库等等。

一类是我们不怎么看到广告的，但是很多商场都有的品牌，就不举例子了。

前者“广告品牌”在线上和线下，都做的风生水起。

而后者“商场品牌”在线下还不错，到线上就几乎没办法让新客户下单。

我觉得核心原因是：用户“锚点”变化的结果。

广告品牌不管在线上线下，用户的“锚点”都是同类品牌，甚至就算锚点变成其他淘品牌服装，李宁优衣库的价格竞争力都不弱。

但是后者，商场专柜品牌，在线下擅长用顶级商圈和高档的装修，让一个“商标”具备“品牌感”，举例：

开在知名奢侈品品牌附近的其他品牌，用户默认也是差不多档次，所以一件衣服卖1000多块，用户就能接受。

但是到了线上，如果这个品牌没有比较大的品牌搜索量，又不能通过线上页面让新用户认可你这个品牌的“高级感”。

那么你的衣服卖200块的时候，或许新用户会愿意因为你的款式，购买你的衣服，但是当你还卖1000多的时候，新用户就会觉得你莫名其妙。

举个例子：

如果lv的衣服，去掉所有的品牌标示，还卖原来的价格，有多少人还愿意买单？

可以夸张点说，大众消费品，用户买的就是性价比，品牌是附加值。

高端奢侈品，用户买的就是身份感，产品是附加值。

经常听我妈说，说她这个衣服买的很贵，是在某某商场买的，其实她也不知道是什么品牌的，只是觉得能进这个商场的，就是大品牌。

所以，线下商场专柜品牌，在线下用装修和商圈，营造自己产品的“品牌高级感”，得心应手。

但是到了线上，没有了门店和商圈，就没办法说服新用户，相信自己的衣服值这1000多块钱了，解决不了这个核心问题，不管怎么引流，最后都会“消化不良”。

那线下专柜品牌，按照你这么说，是不是就没有价值了呢？

我觉得不是！

这些商场品牌在线下能活下来，没有复购和口碑，只靠割韭菜不可能，他们在款式和品质上一定有自己的长处，毕竟并不是所有做商场门店的人，最后都做起来了。

既然有价值，那怎么解决线上电商的这个问题呢？

试试找到线上和线下的共通点，用自己在线下擅长的“游戏模式”去玩电商，而不是邯郸学步，非要走自己不擅长的淘品牌那条路。

线下品牌的发展，除了产品之外，主要的精力就是在选商场和谈判，每个商场的门店，就代表一个新的流量和销量入口。

线下商场，其实帮很多专柜品牌解决了两个难题：人流量和品牌背书。

不同区域的商场，人流量不一样，人群不一样，消费能力也不一样，所以任何一个品牌，并不是随便找一个商场开店，这个店就能成功。

所以线下品牌在商场的成功，非常依赖这个品牌的选址能力。

另外，并不是人流量大的商场，就一定适合自己的品牌，举例说明：

菜市场人流量大，但是没看到顶级品牌愿意在菜市场附近开店

再比如，顶级商圈开店，人流和质量都不错，但是开店的租金肯定也“不错”，或许在这个商场开店，最终很难赚钱，但是最后还是要开。

因为可能你在这开店赚不到什么钱，但是因为这个店的“品牌背书”，全国其他商场的销售额都会有提升。

也就是说，线上商场品牌做的好的，需要关注的是商场的人流量，人群匹配，租金成本和品牌背书，四个核心点，而能够把这四个点完美结合的，还要依赖运营者的公关谈判能力。

别的不说，这个公关谈判能力，真的是我们这群电商人的切肤之痛，和做线下这批老板比，在这点上，我们电商老板都是“文弱书生”。

而在线上，其实到目前为止，也出现了一个一个自带流量的”商场“，就是网红。

每一个网红，她的粉丝量（人流量）不一样，粉丝人群不一样，粉丝消费能力也不一样，能给你的品牌背书也不一样。

举例说明：

快手的某些网红，粉丝量虽然很大，但是因为他的言行举止太过于市井，这就很像菜市场旁边的门店，卖些日用百货还可以，就算你和他合作能卖货，但是也不建议你去合作，因为带来负面的品牌背书效果，后患无穷。

所以，如果线下品牌，用自己线下商场开店的思维方式，来去网红合作，关注人流量，粉丝人群和自己品牌人群的高度匹配，找一些“高级点”只推大品牌的网红，来做自己的品牌背书，利用好自己的公关谈判能力。

那么每合作成功一个网红，就相当于线下开了一家商场门店，就把电商这个游戏，变成自己擅长的模式来玩了。

甚至，在线下和网红合作，比线下在商场开店试错成本更低，线下选址失败了，至少租金和装修都拿不回来了。

而线上如果这个网红带不了货，你的损失相对要低很多，毕竟现在很多真正有能力的网红，都是“纯佣金”的模式了。

好了，我们今天的贾真5分钟，就分享到这里。

很多读者曾经给我建议，说贾真你知道怎么做能赚钱就好了，干嘛去费那么精力，去深挖背后的本质。

原因就是今天的文字，当你只看表面的时候，线下品牌做电商看到的都是“不同”，邯郸学步，又要重新学习。

而当你能深挖到背后的本质后，看到的都是“共通点”，就能举一反三，在新事物里也能发挥自己的优势点。

贾真5分钟，每周一，三、五，和你一起，拥抱电商变化。